10 errores comunes en el momento de conseguir clientes potenciales

por | May 15, 2019 | Branding, Funnels y Automatización de Marketing, Marketing Digital | 0 Comentarios

Le llamamos a los clientes potenciales también prospectos, leads y contactos.

Básicamente son aquellas personas que han mostrado algún tipo de interés en lo que ofreces y posiblemente pueden volverse un cliente, usuario y/o comprador.

Ahora, ¿qué pasa cuando solo piensas en clientes y compradores pero no te fijas que detrás debería existir un trabajo para conseguir clientes potenciales?

Las posibilidades de conseguir clientes se reducen en un 80-90% pues menos gente se relaciona contigo y menos gente te conoce antes de tomar la decisión de compra.

Y para solucionar el gran dilema de conseguir clientes potenciales tenemos la gran ventaja de tener embudos de ventas automatizados. Aquí puedes leer de que se trata este término 😉

Entonces entremos en materia y veamos cuáles son los errores más comunes para conseguir clientes potenciales:

1. Le vendes a todo el mundo:

Si, así es. Crees que todo el mundo te debe comprar… y es que ese cliente potencial debe responder a tu buyer persona, pues de lo contrario solo estarías atrayendo a tu negocio personas que no tienen el poder adqusitivo o peor aún la más mínima intención de comprarte.

Así que asegúrate de ofrecerle a un cliente determinado y verás que tus clientes potenciales serán de mayor calidad.

2. De entrada les vendes sin que tus clientes potenciales te conozcan:

Acá volvemos al mismo ejemplo que hice en un video sobre “Las redes sociales no son la única estrategia digital” donde di un ejemplo que utilizamos bastante en Marketing Digital y es el siguiente:

Imagina pedirle matrimonio a alguien que acabas de conocer ¿crees que te dirá que sí inmeditamente? Lo dudo mucho… ¡no te conoce!

Pues pasa exactamente lo mismo con las empresas, una persona a la que le GRITES por todos lados “COMPRAME” no te va a comprar por que sí, va a contratar tu servicio cuando ya conoce algo de ti y lo has convencido.

 

El ideal es utilizar diferentes estrategias para captar clientes potenciales para enamorarles y después venderles.

3. Crees que una persona que te dió los datos está lista para comprarte:

No, no es así. Hay procesos de negociación que pueden llevar meses y es aquí donde la manera en que educas a tu cliente cobra su valor.

Es aquí donde el Buyer Journey tiene todo el sentido.

Porque una persona que apenas está buscando soluciones no necesita la misma información que una persona que ya tiene algunas opciones en su mesa y mucho menos una que ya fue tu cliente en algún momento.

4. Eres de los que piensa que no puedes desaprovechar un contacto nuevo

Seguro te dices: “¿cómo desaprovecho llamar a esta persona que me dió sus datos y espero a que termine todo el embudo? Es mucho tiempo”

Aquí es donde se daña toda la estrategia, te encuentras desesperado y lo único que haces es desaprovechar el tiempo de tus recursos humanos.

Los embudos de ventas están diseñados para que hagan su trabajo automáticamente,  para que el cliente potencial decida seguir o salirse de él.

Cuando un cliente potencial no está listo para comprar, sus acciones lo dirán todo, pero por el contrario si existe un cliente potencial listo para comprar hará lo posible por seguir dentro del embudo y conseguir la información necesaria. Así cuando tu hagas ese acercamiento de venta será mucho más fácil cerrar el negocio.

Es por eso que calentar un cliente potencial, nutrirlo o hacer “lead scoring” es fundamental para este proceso.

 

5. Tener una base de datos super grande solo por tenerla:

 

Así es, existen empresas que compran bases de datos para sus estrategias, pero lo que no saben es que estas bases de datos no están prefiltradas.

Seguramente vas a tener contactos “basura” que solo te servirán para aumentar los costos de toda la estrategia y y van a hacer que ésta fracase.

Siempre sugiero sudarla frío y conseguir tu propia base de datos, que comprar una, donde  no tienes cómo saber si verdaderamente apunta a tu público objetivo.

6. No tienes fuentes de conversión para conseguir tus clientes potenciales:

La idea de tener una estrategia detrás de todo este proceso de conseguir clientes potenciales, es poder conectar varias plataformas entre sí, y para esto deben existir varias fuentes de conversión o formularios de inscripción a tu embudo de ventas.

Es decir, tener un formulario en la publicidad de tus redes sociales, en tu blog, un pop-up en tu sitio web, chat bots e inclusive en tu negocio físico.

De esta manera garantizas que puedes conseguir tus clientes potenciales desde varios medios y no dependes de solo uno.

7. No tienes un buen CRM que te permita hacerle seguimiento a tus clientes potenciales:

Haces todo manualmente y se te olvida hacerle seguimiento a esa persona que preguntó alguna vez por tus servicios. Es aquí donde un CRM es de gran ayuda para que logres tus metas de facturación.

Imagina que tus clientes potenciales ya han pasado por una etapa de relacionamiento con tu marca y ya los has calentado.

Estás en una etapa de negociación en el que ya le has presentado una cotización y las etapas siguientes son:

  • Cita programada, en la que defines si encaja con tu perfil y si él muestra interés.
  • Calificado para comprar, aquí es donde ya lo calificas para seguir en el proceso.
  • Presentación programada, donde presentas una cotización formal.
  • Decisión, donde tu cliente potencial acepta la cotización o la renegocean.
  • Contrato enviado, donde está cerrado el trato y se convierte en cliente.

Nosotros recomendamos Hubspot CRM.

8. No conoces tus números:

Hay expertos que dicen que necesitas enviar 8 veces el número de tu proyección en ventas para poder lograr tu objetivo.

Es decir, supongamos que tu meta de venta anual es de $120.000.000 COP entonces tu venta mensual debe ser de $10.000.000 COP mensuales en promedio.

Para lograr llegar a la meta con la teoría inicial, debes entonces enviar cotizaciones cada mes, que sumen $80.000.000 COP.

Ahora, si el promedio de tu ticket es de $1.000.000COP, esto quiere decir que debes  enviar al menos 80 cotizaciones para que logres vender los $10.000.000 COP mensuales.

¿Cómo logras entonces al menos tener la posibilidad de enviar 80 cotizaciones mensuales? Teniendo un mayor número de clientes potenciales a los que les puedas ofrecer tus servicios.

Y para esto es necesario saber cuántos clientes potenciales necesitas tener para que decidan pedir una cotización y logres tu meta mensual.

¿Sabes entonces estos números?

9. NO haces seguimiento a tus clientes potenciales:

Dejas enfríar ese cliente potencial por no hacer una llamada de seguimiento, por pena a ser intenso o inclusive por que se te olvidó por completo.

Y es acá donde la competencia llega y se aprovecha de todo el trabajo de calentamiento que tú ya hiciste, porque sí le hizo seguimiento.

Para esto, el punto 7 del CRM es indisplensable para que no te ocurra esto, o por el contrario. Descartes clientes potenciales que no muestran gran interés.

10. NO haces retargeting:

Resulta que el retargeting no es más que recordarles a tus clientes potenciales que existes, a través de publicidad, email marketing o chat bots.

No se trata de tener una llamada con este cliente potencial y olvidarte de él por completo. No se trata de olvidarte de ese cliente con el que no pudiste cerrar el negocio.

Se trata de seguir entregandole contenido de valor para que así te considere para una futura compra y que no se olvide de ti.

Nosotros inicialmente no utilizabamos un CRM y era el error más grande que podíamos estar cometiendo pero, ¡ya aprendimos!

Si llegaste al final de este contenido, cuéntame en los comentarios ¿qué errores estás cometiendo en tu proceso de ventas?

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